做安然如何开发忠诚客户?大客户营销的方法和技巧随着买卖双方关系的变化而变化,大致可以分成三个阶段:建立关系阶段、稳定关系阶段、加强关系阶段。
做安然开发忠诚客户,必须经历三大阶段:
1、建立关系阶段
建立关系阶段,是卖方确立大客户,买卖双方建立互信的阶段,买方对你的产品和服务并没有真正的使用经验。这个阶段是大客户营销中最为关键的,也是需要消耗最多资源的。
2、稳定关系阶段
与大客户的关系进入稳定期以后,工作重点和关键就发生了转移,这个时候工作重点应该放在防止意外情况发生和积极进行危机管理。因为你在建立关系的阶段已经付出了很大的努力,才可能确定为大客户关系,如果这一阶段发生意外,不能及时响应处理,那可能就功亏一篑,先前的努力就全白费了。
进入稳定关系阶段以后,沟通在大客户管理中起着非常重要的作用,所谓沟通就是说你要知道客户什么地方出了问题,要防患于未然,不要老是帮他救火,要帮他建立一套救火的机制,帮他建一套流程,把责权利分清楚,出现任何问题,很清楚责任点在哪里。
3、加强关系阶段
随着买卖双方信任和了解的加固,卖方应该对自己满足客户的能力进一步的加强和要求,应该更加深入分析客户的需求潜力,这也是增加销售内容和加固关系的最佳时期。
在加强阶段要和客户建立一个互利互惠的关系。你买我的东西,我也能买你的东西,可以互相成为大客户。例如台湾的许多大企业,他们每年惠普采购大量的设备作为工厂的企业管理系统,反过来,惠普每年也向他们采购几十亿的设备,大家是平等互利的关系,不是简单的甲方乙方,而是互为甲方乙方。
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